ООО «Минерал–1»

Китайцы: опасность или прибыль?

29.12.2017

Китайцы: опасность или прибыль?

В 2016 г. туристы из Китая совершили 890 000 поездок в Россию — это четверть всех иностранных туристов, посетивших нашу страну за год. В первом полугодии 2017 г. граждане КНР уже совершили 552 000 въездов на территорию России — на 21% больше, чем годом ранее (данные Российского союза туриндустрии и Росстата). Вслед за Дальним Востоком Москва, Петербург и другие города России все больше адаптируют торговую сферу под китайских туристов, в связи с чем мы побеседовали с ритейлером, работающим с покупателями из этой страны на протяжении уже двадцати пяти лет. На вопросы о специфике такой клиентской аудитории отвечает вице-президент Клуба «Российская Ювелирная Торговля», региональный представитель Клуба в Дальневосточном ФО, генеральный директор магазинов «Золотой ажур» Надежда Ткаченко. 

Международная панорама | 67 Недавно в прессе активно обсуждался скандал с «растворением» двадцати миллиардов рублей от оборота рынка китайского туризма в Петербурге, которые прошли мимо экономики города. Как российскому бизнесу играть не по китайским, а по нашим правилам? 

Эту проблему мы поднимали в беседах с коллегами из Петербурга во время выставки «JUNWEX Москва». Считаю, что действовать нужно жестко. Китайцы открывают свои ювелирные магазины, куда не пускают россиян, а завозят лишь китайские группы. И продают там янтарь в золоте и серебре — товар, по большей части произведенный в самом Китае, а значит, ввезенный нелегально. В эти магазины стекаются наличные и средства со счетов (почти все китайские туристы пользуются платежной системой и картами UnionPay) — бизнес процветает. Нельзя на это смотреть сквозь пальцы, надо принимать меры: создавать рабочие группы, которые будут выявлять подобные торговые точки, обращаться от имени крупнейших отраслевых объединений — Клуба «Российская Ювелирная Торговля», Гильдии ювелиров России в соответствующие органы: Пробирную палату РФ, ОБЭП, ФСБ… Это деятельность на перспективу. Ведь еще два-три года назад российские магазины видели эти китайские группы, продавали им ювелирные изделия. Были продажи, а значит, были сбыт и работа у заводов-производителей. Теперь же ситуация замет- но изменилась. На Дальнем Востоке я как глава регионального представительства Клуба борюсь с порочной практикой, по- скольку понимаю: если китайцам дать возможность развивать эту сферу бизнеса, то нам свои магазины придется закрывать. Я уже не говорю о том, какой ущерб несет государственный бюджет: неуплаченные налоги, «минусы» у малого бизнеса, у производственных предприятий… Если такое сделать на территории Китая, там не только руки поотрывают, но и расстреляют на главной площади Пекина. Почему же мы позволяем? Нужно дать понять китайцам, кто хозяин в России. 

Если ювелирный магазин хочет работать с покупателями из Китая, на что следует обратить внимание? 

Первое — продавцы должны говорить на китайском языке, хотя бы иметь словарный запас в пределах ассортимента и продажной терминологии. В нашей компании обязательное условие при приеме на работу — выучить за определенный срок все специфические ювелирные термины — названия камней и металлов, цвета янтаря и так далее. Потому что если приходит группа из пятидесяти — ста человек, то два сопровождающих переводчика — русский и китайский — не справляются. Хотите продать китайцам — разговаривайте на их языке. 

Второе — нельзя завышать цены на товар в пять раз, чтобы «отстегнуть» пятьдесят процентов китайским переводчикам и завлечь группы в магазин. Китайцы все ценники тут же переводят в юани и видят, что в этом магазине дороже, чем в Китае, разворачиваются и уходят. Кроме того, игрокам рынка в том или ином регионе надо договариваться об одинаковом уровне наценок, чтобы не потерять российского покупателя. «Китайский» сезон — четыре месяца в году, а остальное время как работать? С чего платить аренду и зарплату? Поэтому мы, конечно, с радостью принимаем китайских туристов, но основную ставку делаем на российского потребителя.

Третье — нужно очень внимательно следить за модой. Она сегодня идет с Востока — из Шанхая, Пекина, Гонконга. Каждый год приоритеты в покупках китайцев меняются. Сначала был спрос на желтый янтарь, потом на белый, сейчас на красный, а завтра, может, захотят зеленый. Мы должны предугадать, что именно будет востребовано в 2018 году — какой дизайн, какие камни, какие виды изделий. Это сложно. Если бы я знала, что творится в китайской голове, то была бы самая богатая! Например, известно, что в Китае живут представители многих вероисповеданий, но буддизм преобладает. Однако довольно часто приезжают группы, которые массово покупают изделия православной тематики — складни, иконы, цепи с крестами, даже с наперсными. Непонятно почему, но факт остается фактом. 

Четвертое — нужно учитывать, что китайцы едят фастфуд. Если раньше мы продавали им кольца размерами от пятнадцатого до шестнадцатого с половиной, то теперь раз- меры покрупнели. Стали покупать более массивные изделия с крупными камнями. Прежде интересовал легковес — сейчас ищут что-то эффектное: «Продай то, что на тебе!». Заходят в магазин группы из Пекина — женщины очень модные, стильно одетые, волосы в фиолетовый цвет выкрашены… Они хотят «только в одном экземпляре»! 

Пятое — магазин должен быть чистым, там должно хорошо пахнуть, должна быть зона, где половина группы могла бы присесть. Китайские туристы в поездках очень уста- ют. Входя в магазин, они разделяются: одни покупают, другие сидят и листают журналы. С китайцами, конечно, тяжело: они неаккуратные, портят торговое оборудование, бросая на стеклянные витрины свои фотоаппараты и термосы, громко кричат. Но это отличное подспорье в продажах летних месяцев. 

Каков возрастной состав подобных групп? 

Группы совершенно разные и по возрасту, и по социальному положению. Однажды в наш магазин привезли китайских детей из Всероссийского детского лагеря «Океан». Ребята накупили дешевых сувениров, в пода- рок мамам — недорогие серебряные и даже золотые украшения. Оказалось, что эта группа — хоровой коллектив. Дети выстроились в торговом зале и спели нам на русском языке «Подмосковные вечера». Аплодировали и при этом плакали все — и я, и продавцы, и покупатели. Удачно, что тогда мы отмечали день рождения магазина и подготовили всем посетителям подарки, поэтому каждый ребенок получил по вкусной шоколадке. Китайские дети были в восторге! Запросы по ассортименту и ценам зависят в том числе от того, из какой провинции приехала группа. Какие-то регионы любят красные камни — гранат, рубин, турмалин, другие предпочитают дорогие бриллианты. Кто-то скупает серебро, а кто-то кораллы. Не- которые группы выбирают, например, только серебряные ложки, подвески или определенные цепи длиной сорок сантиметров. 

Как же при таком разнообразном спросе можно обеспечить постоянное наличие столь широкого диапазона товара на складе? 

Летом, когда все ювелирные предприятия, как правило, отдыхают, у нас главный се- зон продаж. И наши поставщики знают, что с 1 мая по 15 октября нужно оставлять на рабочем месте дежурного менеджера, который бы оперативно пополнял наш склад (в этом плане особенно хорошо себя проявляет Санкт-Петербургский Ювелирный За- вод). В день через наш магазин проходят до двадцати китайских групп, поэтому и под- сортировки летом у нас колоссальные — до пятнадцати посылок ежедневно получаем.

Источник: журнал «Ювелирная Росссия» №6 2017.